Fiyat Karşılaştırma Platformlarının Yükselişi

Tüketicilerin online alışveriş alışkanlıklarını araştıran güncel araştırmaları incelediğimizde, özellikle son 5 yılda fiyat karşılaştırma platformlarını kullanan kişilerin sayısının her yıl ciddi oranda artış gösterdiğini ve tüketiciler arasında fiyat odaklı karar verme davranışının gittikçe yaygınlaştığını görüyoruz. Bu platformlar, aynı ürün (“X” marka cep telefonu gibi) veya hizmeti (gecelik otel konaklaması gibi) satan farklı web siteleri arasında gerçek zamanlı fiyat kıyaslaması yapmanızı sağlıyorlar. Literatüre “metasearch engine” ve “aggregator” isimleriyle yerleşen bu platformların dünya genelinde en popüler olanları arasında otel fiyatlarını karşılaştırmanızı sağlayan Trivago (www.trivago.com), uçak bileti fiyatlarını karşılaştırmanızı sağlayan Skyscanner (www.skyscanner.net) ve kiralık araç fiyatlarını karşılaştırmanızı sağlayan Rentalcars (www.rentalcars.com) gibi platformlar bulunmaktadır. Türkiye’de ise Akakçe (www.akakce.com) ve Cimri (www.cimri.com) gibi ürün fiyatı karşılaştıran platformlar bilinen örnekler arasındadır. Bu ayki yazımda fiyat karşılaştırma platformlarına dair merak edilenleri soru-cevap şeklinde sizinle paylaşmak istiyorum:

1- Fiyat karşılaştırma platformları nasıl gelir elde ediyorlar?

Öncelikle şunu belirteyim, tüketiciler bu platformları tamamen ücretsiz olarak kullanıyorlar. Platformlar ticaretin ortasında yer alır. Alıcı ile satıcı arasında bir köprü görevi gördükleri için gelirlerini satıcı tarafıyla yaptıkları anlaşmalardan elde ederler. Genellikle bu anlaşmalar iki farkı modelde yapılır. Birincisi, müşteri karşılaştırma platformu üzerinden tıklayıp satıcının web sitesine giderse, satıcı bu tıklama için karşılaştırma platformuna sabit bir ücret öder. İkincisi, müşteri karşılaştırma platformu üzerinden tıklayıp satıcının web sitesine gider ve orada bir satın alma işlemi yaparsa, yönlendirmeyi yapan platform satış bedeli üzerinden önceden anlaşılan sabit bir oranda komisyon kazancı elde eder. Bazı platformlar ise hibrid model diyebileceğimiz şekilde, aynı anda iki modeli de uygulayabilir. Tüm modellerde tahakkuk eden kazançlar online olarak takip edilmekte ve yüzde yüze yakın doğruluk oranıyla otomatik olarak kayıt altına alınmaktadır.

2- Fiyat karşılaştırma platformları piyasadaki rekabet ortamını nasıl etkiliyor?

Standartlaşmış ürünlerde, yani kişiye özel olmayan ürünlerde, tüketicinin hangi satıcıdan alacağını belirleyen en önemli faktör genellikle kargo dahil toplam satış fiyatıdır. Standartlaşmış ürüne örnek olarak, “X” marka 42” LED televizyonu ele alalım. Bu televizyon tüm satıcılarda birebir aynıdır. Bu durumda kim daha düşük fiyat veriyorsa bu ürün oradan temin edilebilir. Diğer yandan, üzerinde çeşitli desenler bulunan, kumaş kompozisyonu ağırlıkla yün olan, büyük beden, V-yakalı bir kazak kişiye özel niteliktedir ve bu ürünün birebir aynısını çok az sayıda satıcı satıyor olabilir. İşte bu tarz ürünlerde fiyat karşılaştırma platformlarının yapabilecekleri şu anda sınırlıdır. Dolayısıyla, standartlaşmış ürünler satan web siteleri arasındaki rekabet fiyat karşılaştırma platformlarının kullanımı yaygınlaştıkça daha da şiddetlenmektedir. Kişiye özel ürün satan web siteleri için ise rekabeti kızıştıran etkiler henüz gözlenmemektedir.

3- KOBİ’ler fiyat karşılaştırma platformlarından nasıl yararlanabilir?

KOBİ’ler hem alıcı hem de satıcı olarak bu platformlardan yararlanabilirler. Alıcı olarak, şirketinizin sarf malzemesi gibi değişken giderlerini düşürmeniz için şirketinizde satın almaları yapan personeli bu platformları kullanması için eğitebilirsiniz. Satıcı olarak ise, piyasaya rekabetçi fiyatlar sunabilen bir şirketseniz, standartlaşmış nitelikte ürünleriniz varsa, mutlaka profesyonel bir e-ticaret web sitesi yaptırıp, web sitenizi fiyat karşılaştırma platformlarına entegre edin. Bu sayede platformlar üzerinden yeni müşteriler edinmeye başlayabilirsiniz.

4- Fiyat karşılaştırma platformlarında, sıralamada geride kalan satıcılar ne yapmalı?

Bu konuyu ciddi bir problem olarak ele almalısınız. Maliyetlerinizi aşağı çekip, fiyatlarınızı daha rekabetçi hale getirmek için gerekiyorsa tüm tedarik zincirinizi baştan sona kadar yenilemelisiniz. Fiyat karşılaştırma platformları kısa dönemli projeler değildir. 2000’lerin başından itibaren gelişen bir alandır. Gelişim hızı da eskisine kıyasla daha yüksektir. 5 yıl sonra standartlaşmış ürünler satan web siteleri eğer en iyi fiyatı sunmuyorlarsa büyük ihtimalle piyasadan silinme tehlikesiyle karşı karşıya kalacaklardır. Dolayısıyla strateji bakımından, ya maliyet liderliği stratejisini uygulamanız, ya da farklılaşma stratejisini uygulamanız gerekiyor. Maliyet konusunda kendinize çok güvenmiyorsanız, yavaş yavaş standartlaşmış ürünlerden uzaklaşıp, kişiye özel ürünlere doğru yönelmeniz yani farklılaşma stratejisi uygulamanız en doğru karar olacaktır.

5- Fiyat karşılaştırma platformlarının kendilerini bekleyen en büyük tehlike nedir?

Başta Google olmak üzere popüler arama motorları, fiyat karşılaştırma platformlarının yaptığı işi kendi arama fonksiyonları içerisinde yapmaya başladılar. Örneğin, Google birkaç sene önce satın aldığı ITA Software şirketinin teknolojisini kullanarak Google Flights (www.google.com/flights) hizmetini kullanıma açtı ve en iddialı uçak bileti fiyat karşılaştırma ekranlarından biri ile bu alandaki rekabete dahil oldu. Benzer bir şekilde Google’da herhangi bir otel ismiyle arama yaptığınızda farklı web sitelerinin sundukları fiyatları doğrudan arama sonuçları sayfasında görebiliyorsunuz. Aynı şekilde, bir ürün ismiyle arama yaptığınızda da arama sonuçlarının üst kısmında yanyana sıralanmış şekilde o ürünün farklı web sitelerindeki fiyatlarını da görebiliyorsunuz. Kısacası, arama motorları da hızlı bir şekilde fiyat karşılaştırma işine girmeye başladılar. Uzun dönemde popüler arama motorları, sadece bu işe odaklanan fiyat karşılaştırma platformlarına olan ilgiyi düşürebilir.

Yazar: Cem Ener , Direktör- BUBA

Dünyadan Başarılı İş Modeli İnovasyonu Örnekleri

“İş modeli” ile ilgili literatürde çeşitli tanımlar yer almaktadır. En basit haliyle açıklamak gerekirse, bir firmanın iş modeli, o firmanın işini nasıl yaptığıyla ve gelirini nasıl elde ettiğiyle ilgilidir.

Yeni iş modelleri geliştirme konusunda dünyanın öncü ülkeleri arasında ABD yer almaktadır. Türkiye’de bugün gördüğümüz iş modellerinin çoğu aslında ABD’de geliştirilmiş ve cesur girişimciler tarafından ülkemize transfer edilip başarıyla yerelleştirilmiştir. Örneğin, ABD’de 20 sene önce geliştirilen “platform business” iş modelinin Türkiye’ye transfer edilmesi sonucunda Yemeksepeti.com, Gittigidiyor.com gibi girişimler hayatımıza girmiştir. Diğer yandan, Türkiye’de geliştirilip yurtdışına transfer edilen ve küresel ölçekte başarıya ulaşan iş modeli sayısı ise maalesef çok azdır. İş modeli inovasyonu konusunda ülkemizin performansının yükselmesi için öncelikle yurtdışındaki başarılı örneklerin ilham kaynağı olarak incelenmesinde büyük yarar görüyorum. Bu nedenle bu ayki yazımda, yenilikçi iş modeli geliştirip uygulama riskini almış ve sonrasında başarıya ulaşmış şirketlerden örnekler paylaşmak istiyorum.

1- Hava yolunu gerçek anlamda “halkın yolu” yapmayı başarmış olan İrlanda merkezli Ryanair: Avrupa havacılık sektöründe 1997 yılında başlayan de-regülasyon süreci ile kendini “ekonomik havayolu” olarak konumlandıran Ryanair, yolcunun taşınması haricinde diğer her türlü hizmeti (bagaj, uçağa önce binme hakkı, su ve benzeri ikramlar) isteğe bağlı ve ekstra ücretle sunarak tek yön uçak bileti fiyatını 5-10 Euro gibi seviyelere düşürmeyi başarmıştır. 1984 yılında kurulan Ryanair, bugün filosundaki 372 uçağı ile Avrupa kıtası içerisinde en çok sayıda yolcu taşıyan havayolu şirketi haline gelmiştir.

2- Günlük araç kiralama hizmeti veren şirketlere alternatif olarak ortaya çıkan ABD merkezli ZipCar: 2000 yılında faaliyetlerine başlayan ZipCar, geleneksel araç kiralama şirketlerinden farklı olarak bir üyelik sistemi geliştirmiş ve bu sisteme üye olan müşterilere saatlik araç kiralama hizmeti sunmaya başlamıştır. Bu sayede araçlar aynı gün içinde birden fazla müşteriye kiralanır hale gelmiş ve kiralama başına müşterilerin ödediği bedel ciddi oranda düşürülmüştür. Bugün ZipCar dünya genelinde 500 şehirde 10.000’den fazla aracıyla 1 milyon üyeye hizmet veren bir global araç kiralama şirketidir. Türkiye’de YoYo, ZipCar iş modeline benzeyen bir modelde hizmet vermektedir.

3- Manhattan gibi yüksek talep gören bölgelerde mal sahiplerinin açık artırma usulüyle dairelerini kiralamalarını sağlayan ABD merkezli Rentberry: Henüz 2 yıllık bir girişim olan Rentberry sayesinde evler açık artırma usulüyle potansiyel kiracılardan teklif alınarak kiralanabiliyor. Seri ilan mecralarında sabit fiyat ile ilan yayınlayarak talep toplamanın aksine, kiracılar arasında rekabet oluşturarak en iyi değerden kiralama yapmanızı sağlayan bu platform yakın gelecekte çok ses getirecek gibi görünüyor. Henüz Türkiye’de benzer modelde hizmet veren bir platform bulunmuyor.

4- Üretim, stoklama, nakliye vb. alanlarda yenilikçi yöntemler geliştiren İsveç merkezli IKEA: Mobilyaların demonte edilmiş bir şekilde stoklanması ve müşterilere satılması IKEA’nın tedarik zinciri yönetim masraflarında ciddi bir tasarruf sağlıyor ve bu tasarruf son tüketiciye fiyat avantajı olarak yansıtılabiliyor. İngilizce’de “do it yourself – DIY” olarak tanımlanan “kendin yap” modelini tüm dünyaya kabul ettirmiş olan en başarılı örnek IKEA’dır. Ülkemizdeki mobilya firmalarından bazıları tedarik zinciri yönetiminde benzer modeli uygulamaya başlamışlardır.

5- Görüntülü ve sesli içerikleri ücretli üyelik modeliyle müşterilerine sunan ABD merkezli TiVo, Spotify, Netflix gibi şirketler: Reklam gelirleriyle operasyonlarını finanse eden geleneksel TV ve radyo kanallarından farklı olarak hizmet bedelini izleyicilerden ve dinleyicilerden alan bu şirketler sayesinde tüketicilerin içerik tüketme alışkanlıklarında son 20 yılda ciddi değişiklikler meydana geldi. Apple ve Google gibi teknoloji devlerinin de bu alana yatırım yaptığına bakacak olursak, TV’lerin yakın bir zamanda tekrar evrim geçireceğini düşünebiliriz.

6- Arada bir banka olmadan kişilerin birbirine borç vermesini sağlayan ABD merkezli LendingClub: İngilizce’de “peer-to-peer lending” olarak tanımlanan bu hizmet sayesinde borç para arayan tüketicilerle borç para vermek isteyen mevduat sahipleri platform üzerinde buluşarak söz konusu işlemi güvenle yapabiliyorlar. Geçtiğimiz 10 yıl içerisinde 30 milyar Dolar’a yakın bireysel krediye aracılık eden LendingClub finansal teknoloji alanında yenilikçi iş modeliyle öne çıkıyor.

7- Kendine ait aracı bulunmayan ABD merkezli UBER ve Lyft gibi taksi ağları: Gerekli lisansları temin eden kişilerin kendi araçlarıyla sisteme üye olup bir taksi olarak faaliyet göstermelerini ve müşteri bulmalarını sağlayan UBER ve Lyft, ABD’de bir çok şehirde sarı renkli geleneksel taksileri piyasadan silmiş durumdadır. Sistem üzerinden yapılan her bir taşımacılık aktivitesinden komisyon geliri elde eden bu şirketlerin iş modellerini ülkemizde BiTaksi, Olev gibi şirketler uygulamaktadır.

8- Büyük giyim markalarının stoklarında biriken ürünleri kısa süreli kampanyalarla satmalarını sağlayan Fransa merkezli Vente-Privee: Markaların stoklarında biriken ürünleri 2-3 günlük kampanyalarla düşük fiyattan müşterilere sunan bu platformların ilki Fransa’da 2001 yılında kurulan Vente-Privee’dir. Benzer model ABD’de Gilt şirketi tarafından uygulanmaktadır. Türkiye’de de Markafoni ve Trendyol gibi şirketlerin uyguladıkları iş modeline bakacak olursak, yurtdışındaki örneklerden esinlendiklerini görebiliriz.

Yukarıdaki örneklerden görebileceğiniz üzere daha önce denenmemiş yeni bir iş modelini geliştirip, küresel ölçekte başarıya ulaşmış çok sayıda girişimci mevcuttur. Türkiye’de de daha fazla girişimcinin yeni iş modellerini geliştirmesini ve dünyaya iş modeli ihraç etmesini ümit ediyoruz…

Yazar: Cem Ener, Director – BUBA

Kaynak: Ekonomist Dergisi 9 Nisan 2017 sayısı

Mobil Ticarette Başarı Tüyoları

Dünya “elektronik ticaret” (İngilizce adıyla “e-commerce”) terimininden hızla uzaklaşmaya, onun yerine “mobil ticaret” (İngilizce adıyla “m-commerce”) terimini kullanmaya başladı. Mobil ticaret aslında yeni bir konu değil. Cep telefonlarının 90’lı yılların sonunda WAP bağlantısı üzerinden internete girmesi ile bazı gelişmiş ülkelerde mobil ticaretin ilk adımları atılmıştı. Dünya genelinde hızlanması ise, 2007 yılında Apple firmasının iPhone akıllı telefonları piyasaya çıkarmasıyla başladı. 2020 yılında akıllı telefon ve tablet gibi mobil cihazlar üzerinden yapılan satışların PC’ler (kişisel bilgisayarlar) üzerinden yapılan satışları geçmesi bekleniyor (Kaynak: Business Insider). Bu ayki yazımda, 10 yıldır aktif olarak mobil ticaret yapan biri olarak, yeni başlayacak olan girişimcilere yol gösterecek tecrübelerimi paylaşmak istiyorum.

1- “Sadece mobil” veya “önce mobil” stratejileri arasında doğru seçimi yapmak çok önemli.

Ülkemizdeki örnekleri inceleyecek olursak, Getir isimli girişim “sadece mobil” stratejisini uygulayan bir girişimdir. Getir’den alışveriş yapmak için mutlaka uygulamasını cep telefonunuza yüklemeniz gerekir. http://www.getir.com websitesi üzerinden sipariş vermeniz mümkün değildir. Yemeksepeti ise hem http://www.yemeksepeti.com websitesinden, hem de mobil uygulamalarından sipariş kabul eden, son yıllarda “önce mobil” stratejisine geçiş yapmış şirketlerdendir. Getir gibi sadece mobil uygulama üzerinden satış yapan bir model deneyecekseniz, ürün envanterinizin popüler arama motorları tarafından endekslenemeyeceğini ve arama motorlarının size ücretsiz trafik göndermeyeceğini unutmamalısınız. “Sadece mobil” stratejisi uzun vadede size katlanılan bir alternatif maliyet olarak geri dönüş yapabilir.

2- Başlangıçta kendi mobil uygulamanızı yaptımak yerine, mobil cihazlara uyumlu tasarlanmış web sitesiyle mobil ticarete başlangıç yapın.

Bu tavsiyenin iki ayrı gerekçesi bulunuyor. Birincisi; Android ve iOS cihazlar için uygulamalar yaptırıp, devamlı bu uygulamaların güncellemelerini yapmak için girişiminizin kasasında bulunması gereken sermaye bir websitesi için gereken sermayeye kıyasla daha yüksek. İşe yeni başladığınızı unutmayın. Girişiminiz umduğunuz performansı göstermezse kaybedeceğiniz sermaye daha yüksek olacaktır. Bu nedenle iş fikrinizi önce websitesi ile test edip, ileride kesin başarıya ulaşacağına kanaat getirirseniz mobil uygulamalarınızı yaptırmanızı tavsiye ederim. İkincisi ise; dünya genelinde yaygın olan bir kullanıcı davranışı vardır. Kullanıcıların cep telefonlarına bilmedikleri bir markaya ait uygulama yükletmek, bilinen markaların uygulamalarını yükletmekten çok daha zordur. Dolayısıyla, piyasaya yeni çıkan bir girişim olarak kullanıcıların cep telefonlarına uygulama yükletmek için yüksek pazarlama harcamaları yapmak zorunda kalacağınızı unutmamalısınız.

3- Mobil ticaret, birim fiyatı 500 TL’nin altında olan ürünler için daha uygun. Değeri yüksek olan ürünleri mobil platformlardan pazarlamak zor.

Mobil cihazlarda müşterilerinizin yaşadığı deneyim PC’lerden daha farklı. Etkili bir pazarlama yapmanız için size sunulan alan küçük. Çok sayıda fotoğraf ve video yerleştirmeniz mümkün değil, ürünün özelliklerini tüm detaylarıyla yazmanız da zor. Durum böyle olunca, müşterilerin küçük ekranlar üzerinden yüksek fiyatlı nitelikli ürünleri satın alma kararı vermeleri zorlaşıyor. Bu nedenle, mobil ticaret yapacakların ürün portföyünde mutlaka düşük fiyatlı standartlaşmış ürünler bulundurmalarını, birim fiyatı 500 TL’den yüksek olan ürünlerden yüksek ciro elde etme beklentisi içerisinde olmamalarını tavsiye ediyorum.

4- Mobil kullanıcı deneyimi konusunda kendinizi geliştirin, konunun uzmanlarıyla çalışın.

İyi “kullanıcı deneyimi” (İngilizce adıyla “user experience”, kısaltılmış hali “UX”) sıradan bir mobil ticaret girişimini milyar dolarlık şirket yapabileceği gibi, kötü kullanıcı deneyimi çok iyi bir girişim fikrinin birinci yılın sonunda iflas etmesine de sebep olabilir. UX’in ne olduğunu kısaca anlatmak gerekirse; mobil uygulamada menünün nerede yer alması gerektiği, ürünlerin uygulamada nasıl listeleneceği, satın alma sayfalarında hangi elementlerin olması gerektiği gibi detaylar UX’in çalışma alanına girer. UX görsel tasarımdan ziyade, kullanılabilirlik tasarımı ile ilgilidir. Örneğin, son yılların kabul gören bir UX kuralı şudur: uygulamadaki önemli butonların sağ başmakla erişilebilecek yerlere, yani ekranın sağ alt kısmına yerleştirilmesi doğru bir seçim olacaktır. Çift elle kullanılması gereken uygulamalar kullanıcılar tarafından kabul görmemektedir. UX tasarımı sistemli çalışmaların sonucudur. Bu çalışmaları, konulara uzak olan bir girişimcinin tek başına yapması çok zordur. Hatalı kararlar alınırsa ortaya kötü bir UX tasarımı çıkabilir. Bu nedenle, UX tasarımı konusunda tecrübeli, özellikle 3-4 mobil uygulamanın UX tasarımını yapmış, porföy oluşturmuş kişilerle çalışmanız yerinde olacaktır.

5- Mobil websitenizin veya mobil uygulamanızın kullanım istatistiklerini düzenli takip etmeli ve derinlemesine analiz etmelisiniz.

Bundan 10 yıl önce “Mobil uygulamamızı kaç kişi cep telefonuna yükledi?” sorusunun cevabı önemliyken, bugün “Mobil uygulamadaki kullanıcıların ortalama sipariş tutarını nasıl yükseltiriz?” gibi sorular önem kazandı. Bu soruları cevaplamak için kullanıcıların uygulamadaki her hareketini takip etmenizi sağlayan özel yazılımlar kullanmalısınız. Kullanıcıların uygulamayı açık tutma süresi ortalama kaç saniyedir? Hangi ürün kategorisinde sepeti terk etme oranı en yüksek? İşte tüm bu soruların cevaplarını MixPanel, Kissmetrics gibi şirketlerin hizmetinden yararlanarak bulabilirsiniz.

Mobil ticarete adım atmayı düşünüyorsanız ve kendinizi geliştirmek istiyorsanız, Türkiye’de henüz az sayıda başarılı örnek bulunduğu için ABD’deki girişimleri de yakından incelemenizi tavsiye ederim. İnternette Mashable, TechCrunch, CrunchBase gibi bilgi kaynaklarını düzenli takip ederek ABD’de ivme kazanmış mobil ticaret girişimleri hakkında bilgi alabilirsiniz.

Kaynak: Ekonomist Dergisi 12 Mart 2017 sayısı

Yazar: Cem Ener, Direktör – BUBA

Girişimciler için ‘Mikro İhracat’ kolaylıkları

İhracat konusunda tecrübesizlik ve eğitimsizlik nedeniyle KOBİ’lerimiz yurtdışına açılmakta zorluk çekiyorlar. Halbuki, ürünlerini yurtdışına satmak isteyen girişimcilerin hayatlarını kolaylaştıracak bir çok gelişme mevcut. Maalesef, girişimcilerin çoğu bu gelişmelerden henüz haberdar değil. Bu nedenle, sizlerle bu ayki yazımda mikro ihracata dair bazı püf noktaları paylaşmak istedim.

Mikro ihracat nedir?

Türkiye’den yurtdışına yapacağınız bir satışın KDV hariç fatura tutarı (yurtdışına ürün satarken KDV’siz fatura düzenlenir) 7.500 Euro’dan az ise, bu ihracat mikro ihracat olarak yapılabilir. Devletimiz KOBİ’lerin daha çok ihracat yapmalarını teşvik etmek amacıyla mikro ihracat prosedürlerini normal ihracat prosedürlerine kıyasla daha basit tutmuştur.

Mikro ihracat nasıl yapılır?

Yurtdışındaki müşterilerinizin 7.500 Euro’dan düşük olan siparişlerini ETGB (elektronik ticaret gümrük beyanı) düzenleme yetkisi olan PTT, DHL, UPS, TNT gibi firmalar ile göndererek ihracat prosedürlerini minimize edebilirsiniz.

“Geleneksel” diyebileceğimiz yöntemlerle ihracat yapan KOBİ’ler genellikle bir gümrük müşavirlik şirketinden profesyonel hizmet alırlar ve gümrük müşavirinin yardımıyla gümrük beyannamesinin düzenlenmesi, beyannamenin ihracatçı birliğe onaylatılması gibi bir çok prosedürle uğraşmak durumunda kalırlar.

Mikro ihracatta ise, ürünlerinizi sadece Türkçe fatura aslı ve İngilizce nüshası ile birlikte yetkili kargo şirketlerine teslim etmeniz yeterli olmaktadır. Yetkili kargo şirketi, “operatör” sıfatıyla gönderici KOBİ adına herhangi bir ek ücret almadan ETGB düzenleyip ürünlerinizin gümrük işlemlerinin yapılmasını sağlamaktadır. ETGB sistemi ile yapılan mikro ihracat işlemleri sonrasında KDV iadesi almanız için size ETGB sorgu numarası verilir, bu sayede KDV iadenizi de kolayca alabilirsiniz.

Mikro ihracatın sağladığı hızdan ve minimum bürokrası avantajından yararlanmak için yetkili kargo şirketlerinin kullanılması şarttır. Kendiniz veya gümrük müşaviriniz ETGB sistemi üzerinde işlem yapamazsınız.

Yurtdışındaki potansiyel müşterilere nasıl ulaşabilirsiniz?

Tüm dünyadan tüketicilere (B2C: business-to-consumer) ve şirketlere (B2B: business-to-business) ulaşmanızı sağlayan çok sayıda “pazar yeri” (market place) platformu bulunuyor. Yıllık ticaret hacmi bakımından dünyanın en büyük platformları arasında Alibaba.com (ve Aliexpress.com), Amazon.com, eBay.com, Rakuten.com ve etsy.com gibi platformlar bulunmaktadır. Bu platformlara üye olup, ürünlerinizi listeleyerek tüm dünyadan potansiyel müşteriler bulabilirsiniz. Platformlara üye olmak genellikle ücretsiz olup, listelediğiniz her ürün için sizden 1 ila 5 Dolar arasında ücret alınabilmektedir. Üyelik ücreti bulunan farklı platformlara katılmak istiyorsanız, T.C. Ekonomi Bakanlığı’nın “Pazar Araştırması ve Pazara Giriş Desteği Hakkında Tebliğ” kapsamında girişimcilere sağladığı yıllık azami 10.000 Dolar’lık destekten yararlanmanız ve ödediğiniz üyelik ücretlerini devletten iade almanız mümkün.

Alibaba.com ve Aliexpress.com‘da ürünlerini listeleyecek olan firmalarımız, Çinli satıcılarla sıkı bir rekabete gireceklerini bilmeliler. eBay.com, Amazon.com ve etsy.com‘da ağırlıklı olarak ABD ve Avrupa Birliği ülkelerindeki satıcılar, Rakuten.com‘da ise Japonya merkezli satıcılar bulunmaktadır.

Mikro ihracatta tahsilat ve ödeme güvenliği nasıl sağlanır?

Pazar yeri platformları, alıcılar ve satıcılar arasındaki ticaretin güvenli bir şekilde yapılmasını sağlamak amacıyla kendi güvenli ticaret sistemlerini geliştirmişlerdir. Bu sistemler tahsilat ve ödeme işlemlerine aracılık etmekte, aynı zamanda satıcıların gönderdiği ürünler alıcılara ulaşana kadar tahsilatların havuzda bekletilmesi gibi güvenlik önlemlerini de sağlamaktadır. Bu gibi hizmetler sayesinde mikro ihracat süreçleri en kolay şekilde yönetilebilmektedir.

Mikro ihracat yapan KOBİ’ler, ihracatçı firmalara sağlanan desteklerden yararlanabilir mi?

Evet. Mikro ihracat sadece ihracat sürecindeki bürokrasinin azaltılması bakımından farklıdır. Devletin teşvik ve desteklerinden yararlanmanız için herhangi bir dezavantaj yaratmaz.

Türk KOBİ’lerinin mikro ihracat yapmalarını kolaylaştıran çeşitli servisler:

• Shopify.com: Shopify platformu üzerinde çok hızlı bir şekilde kendi e-ticaret web sitenizi oluşturabilirsiniz.

• PayU.com.tr: Shopify üzerinde kurduğunuz e-ticaret web sitenizde müşterilerinizden kredi kartı ile tahsilat yapmak için PayU’nun hizmetinden yararlanabilirsiniz.

• Sellbrite.com: Amazon, eBay, Etsy gibi platformlardaki satışlarınızı ayrı ayrı ekranlar üzerinden yönetmek yerine, tek bir ekran üzerinden yönetmeniz mümkün. Sellbrite.com’un sağladığı teknolojik altyapı sayesinde tüm platformlarda bir defada yeni ürünler listeleyebilir, platformların herhangi birinde satış olduğunda stok envanterinize otomatik yansımasını sağlayabilir, tüm platformlardaki müşteri verilerinizin tek merkezde toplanmasını sağlayabilirsiniz.

• Shipito.com: ABD’ye mikro ihracat yapan KOBİ’ler Shipito’dan çok cüzi ücretler karşılığında “fulfillment” hizmeti alabilir. “Fulfillment” hizmeti sayesinde ABD’deki her müşterinize Türkiye’den ayrı ayrı paketler kargolamak yerine, tüm ürünleri haftada bir veya iki haftada bir büyük kutular içerisinde Türkiye’den Shipito’nun ABD’deki deposuna kargolayıp, Shipito’nun kutulardaki ürünleri ayrıştırıp ABD içerisindeki alıcılara küçük paketler halinde kargolamasını sağlayabilirsiniz. Böyle bir yöntemi tercih etmek size kargo maliyetlerinde ciddi bir tasarruf sağlayacaktır.

• Incnow.com: Mikro ihracatta hedef pazar olarak ABD’yi seçtiyseniz, ABD’de kurulu bir şirketinizin olmasında büyük fayda var. Bu sayede ABD’de banka hesabı açabilir, yerleşik şirket olmanın çeşitli avantajlarından da yararlanabilirsiniz. ABD’de uzaktan şirket kurmak için Incnow.com’un danışmanlık hizmet paketinden yararlanabilirsiniz.

• Skype.com Skype Number: Yurtdışındaki müşterilerinizin sizi telefonla aramalarını kolaylaştırmak için Skype üzerinden lokal telefon numaraları kiralayabilirsiniz. Örneğin, Almanya’da bir sabit telefon hattı kiralayıp, bu hatta gelen çağrıları cep telefonunuzdaki Skype uygulaması üzerinden cevaplayabilirsiniz. Bu sayede Almanya’daki müşterileriniz uluslar arası görüşme tarifesi üzerinden ödeme yapmak zorunda kalmayacaklar, size daha kolay ulaşacaklardır.

Mikro ihracata dair tüm bu bilgileri sizlerle paylaştıktan sonra son olarak, 2017 yılının ülkemize hayırlı olmasını, KOBİ’lerimiz için ihracat imkanlarıyla dolu bir yıl olmasını temenni ediyorum…

Yazar: Cem Ener, Direktör – BUBA

Kaynak: Ekonomist Dergisi 1 Ocak 2017 sayısı

Kurumiçi Girişimcilik ve İnovasyon Programları: “3C Faktörleri”

Son 5 yıldır Türkiye’deki büyük şirketlerin çoğunda kurumiçi girişimcilik ve inovasyon programları yürütülüyor. Çıktıları bakımından başarılı kabul edilebilecek programlara karşın, bir çok programın arzu edilen çıktıları sağlayamadan erkenden sonlandırıldığını görüyoruz. Başarısızlığın arkasında yatan sebepler tartışıldığında ise genellikle beşeri ve sosyo-kültürel konular masaya yatırılmıyor. Bir çok program yöneticisinin ilk sığındığı bahane genellikle bütçe yetersizliği oluyor. Halbuki bir programın başarısını doğrudan etkileyen, “3C Faktörleri” olarak isimlendirdiğim, İngilizce dilinde “communication”, “confusion”, “conflict” olarak geçen; Türkçe’ye “iletişim”, “kafa karışıklığı”, “çatışma” olarak çevirebileceğimiz faktörler var. Bu faktörlere değinmeden önce, konunun beşeri boyutuyla ilgili ek bir düşüncemi sizlerle paylaşmak istiyorum. Tüm şirket çalışanlarının girişimcilik ve inovasyon programlarına katılmalarını, devamlı yenilikçi fikirler üretmelerini bekleyen yöneticiler var. Peki, üzerine girişimcilik ve inovasyon baskısı uygulanan bu çalışanlar acaba doğru kişiler mi? Şirketin kurulduğu günden bu yana geçen 15-20 yıl içerisinde şirketine herhangi bir yenilik getirememiş olan çalışanların yönetimden aldıkları bir talimatla yenilikçi fikirler üretmesi ve bunları uygulamaya koyması sizce ne kadar gerçekçi bir beklenti olabilir? Yenilik yapabilecek bazı kilit ekip üyelerinin işe alınması, yani yenilenmenin öncelikle şirketin insan kaynağı havuzunda gerçekleşmesi konusunda ne düşürdünüz? Bu soruların cevaplarını bir başka yazımda sizlerle paylaşmak ümidiyle… Şimdi “3C faktörlerini” sırasıyla inceleyelim:

Communication – İletişim: Şirketlerde çalışan sayısı arttıkça iletişim matrisinin gittikçe karmaşık bir hal aldığını görürüz. Aynı proje üzerinde çalışan kişi sayısının, projenin ilk haftalarında ortalama 4 kişi olduğunu düşünelim. İlk etapta 4 kişi arasında kurulan iletişim kanalları, projeye yeni kişilerin dahil olmasıyla genişleyecek ve kişi sayısı arttıkça kanallar daha da karmaşıklaşacaktır. Karmaşıklaşan iletişim kanalları ortaya bir “iletişim maliyeti” çıkaracaktır. Yani, her bir mesajın tüm kişilere iletilmesi, mesajın kişiler tarafından doğru algılanması, kişilerin harekete geçirilmesi eskisinden daha fazla zaman alır hale gelecektir. İletişim kanallarını basit tutmak, paydaş sayısı çok olan projelerin hızlı yol alması için çok önemlidir. Projenin paydaş sayısının zaman geçtikçe artması kaçınılmazsa, iletişim hızından kaynaklanan zaman maliyetini düşürecek önlemler projenin en başından alınmalıdır.

Confusion – Kafa Karışıklığı: Kurumiçi girişimcilik ve inovasyon programlarının çoğunun ana hedefi şirketin iş yapma şekillerinde yeniliğe gidilmesini sağlamaktır. Bu yenilikler, kimi zaman işleyişle sınırlı kalır, kimi zaman ise şirket içerisinden yeni bir şirket doğmasını sağlayacak radikal değişimleri beraberinde getirir. Programların hedefleri doğrultusunda, çalışanlara yeni fikirler üretmeleri için inisiyatif verilir ve çalışanlardan yeni fikirler sunmaları istenir. Sunulan fikirler yönetim düzeyinde tartışmaya açıldığında ortaya çok sayıda kafa karışıklığı çıkar. Neden mi? Çünkü şirket çalışanı Ahmet, satınalma departmanının daha verimli çalışması için kendince çok daha parlak bir fikir geliştirmiştir, fakat fikri dinleyen yöneticiler bu fikrin daha önce neden hiç düşünülmediği veya neden başka firmalar tarafından uygulanmadığı konusunda kuşku yaşarlar. “Acaba bu fikir çok mu mantıksız? Diğer şirketler bu fikri deneyip vaz mı geçti?” gibi kafa karışıklıkları sebebiyle yeni fikirlerin çoğu henüz ilk tartışıldığı anda ya masadan kaldırılır ya da sıranın sonuna itilir. Kafa karışıklığı sadece bu örnekle sınırlı değildir. Şirkete getirilmesi teklif edilen her yenilik önceden o işleri farklı şekilde yapan çalışanlar üzerinde farklı türde bir kafa karışıklığına sebep olacaktır. Yeniliğe direnç de işte bu noktada ortaya çıkacaktır. 10-15 yıl boyunca belli bir şekilde iş yapmaya çalışan kişiler kendi iş yapma şekillerini değiştirip yeni yöntemlere adapte olmaktan çeşitli sebeplerle kaçınacaklardır. Tüm bu kafa karışıklıkları da yeni fikirlerin sahiplenilip projelendirilmesi ve uygulamaya alınmasını zorlaştıran faktörler olacaktır.

Conflict – Çatışma: 3C içerisinde bence en ciddi sıkıntılara sebep olan konu çatışmalardır. Hem özel sektörde, hem de kamuda çalışanlar arasında çeşitli çatışmalar olduğunu hepimiz görüyoruz. Toplumumuzun sosyo-kültürel yapısı gereği, çatışma yönetiminde Batı ülkelerinin toplumları kadar başarılı olmamız elbette beklenemez. Kurumiçi girişimcilik ve inovasyon programlarında yenilikçi fikir sahibi olan kişiler, fikirlerinin sadece iyi yanlarını görürler, gerisine gözleri kapalıdır. Yine bir örnek üzerinden ilerlemek gerekirse; Ahmet teknoloji departmanının çalışanıdır ve geliştireceği bir yazılım sayesinde şirketin Call Center elemanlarının performansının yüzde 40% artacağını, bunun da Call Center çalışan sayısında düşüş sağlayabileceğini, sonuçta şirketin istihdam maliyetinden tasarruf elde edebileceğini düşünmektedir. Şirketin üst yönetimi ilk etapta Ahmet’in teklifine çok sıcak bakacaktır çünkü şirket yeni bir yazılım sayesinde Call Center maliyetlerini neredeyse 40% düşürecektir. Peki, bu teklifi sunan Ahmet karşısında, Call Center biriminin yöneticisi olan Hülya nasıl bir tutum sergileyecektir? Ahmet’le ortak bir çalışma yürütüp kendi biriminin daralmasına müsaade edecek midir? Unutmayalım ki, toplumumuzda bir çok yönetici gücünü altında çalışan kişi sayısından almaktadır. Bu maalesef Türkiye’deki kurumsal hayatın acı bir gerçeğidir. Daha az sayıda çalışanla daha verimli iş yapıp takdir toplamak yerine, yöneticilerin çoğu altlarına maksimum sayıda çalışan almayı isterler. Bu gerçeği bildiğimiz için Hülya’nın bu teklife sıcak bakmayacağını ön görmeliyiz. Sonuç olarak, Hülya ve Ahmet arasında çatışma başlayacak, Hülya Ahmet’in teklifinin beklenen faydaları sağlamayacağı konusunda yönetimi ikna turlarına başlayacaktır. Hülya ve Ahmet arasında başlayan bu çatışma yenilik konusunda kararlı bir yönetim tarafından kısa sürede sonlandırılabilir fakat sizce ülkemizde kaç şirket bunu yapabilecek iradeye sahip? Özetle, yeniliği getiren kişilerle, yenilikten etkilenecek kişiler arasındaki çatışmaların tüm süreci ciddi bir şekilde etkileyeceği göz önünde bulundurulmalıdır.

Son söz olarak; kurumiçi girişimcilik ve inovasyon programlarını tasarlarken yukarıdaki 3 faktörle nasıl mücadele edebileceğiniz konusunda Türk toplumunu iyi tanıyan tecrübeli kişilerden mutlaka destek alınız.

Yazar: Cem Ener

Kaynak: Ekonomist Dergisi 11 Aralık 2016 sayısı

KOBİ’ler için Dijital Dönüşüm – Hızlı ve Ücretsiz Çözümler

Türkiye’deki küçük ve orta büyüklükteki bir çok işletmenin dijital dönüşüm konusunda harekete geçemediklerini gözlemliyorum. Dijital dönüşüm kavramı, nedense bir çok işletme sahibinin aklına “yüksek tutarlı teknoloji yatırımları” olarak yerleşmiş durumda. Konunun detaylarına girmeden önce, dijital dönüşümün amaç ve hedeflerini doğru anlamalıyız. Dijital dönüşüm denildiğinde akla bir imalat işletmesinin makina parkurunu yenilemesi gelmemelidir. Dijital dönüşüm, işletmelerin iş yapma şekillerini yenilemeleriyle ilgilidir. Bir işletmenin tüm teknolojik imkanlardan azami düzeyde yararlanarak çalışanlarının verimliliğini yükseltmesi, daha az girdi kullanarak daha çok çıktı elde eder hale gelmesi dijital dönüşümün asıl hedefi olmalıdır.

Dijital dönüşüm konusunda literatürde yer alan genel bilgileri tekrarlamak yerine, sizinle en güncel çözümlerden bazılarını paylaşmak istiyorum. Bu ayki yazımda, KOBİ’lerin neredeyse hiçbir maliyete katlanmadan dijitalleşmelerini hızlandıracak 6 farklı ürün/servise yer veriyorum:

1- Etkili bir şekilde müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yapamayan bir işletmenin uzun süreli varlık göstermesi günümüz rekabet ortamında çok güç. CRM için Zoho’nun çözümlerini kullanabilirsiniz.

Bir çok şirketin en değerli sermayesi, müşterileriyle ilgili biriktirdiği bilgiler ve müşterilerle yaşadığı deneyimlerdir. Sadık müşteriler sürekli olarak sizin ürünlerinizi ararlar ve sizi başkalarına önerirler. Mevcut müşterilerin sadık kalmalarını sağlamak, yeni müşteriler kazanmaya göre daha kolaydır. Bunu başarmak etkili bir CRM uygulamakla mümkündür. Maalesef ülkemizdeki KOBİ’lerin çoğu için CRM, cari hesap kartı takibinden öteye gitmemektedir. Halbuki, müşterilerle ve tedarikçilerle olan ilişkiler sadece faturaların ne zaman ödeneceği veya tahsil edileceğinden ibaret değildir. Örneğin, etkili bir CRM uygulayarak, müşterinizin bir sonraki siparişinin ne zaman gerçekleşeceğini tahmin edip, müşteriniz size ulaşmadan önce siz müşterinize bir hatırlatma mesajı gönderebilirsiniz. Piyasada çok sayıda ücretli CRM yazılımı bulunmaktadır. Zoho’nun KOBİ’lere sunduğu ücretsiz CRM çözümü ise bir çok ihtiyacınızı karşılayabilecek düzeydedir. Ücretli çözümlere geçiş yapmadan önce mutlaka Zoho’yu test etmenizi tavsiye ederim. Detaylı bilgi için www.zoho.com/crm adresini ziyaret ediniz.

2- Masaüstü yazılımları yerine Google Drive üzerinde çalışan Google Docs, Google Sheets, Google Slides gibi online yazılımları tercih edebilirsiniz.

Google Drive’daki çözümleri masaüstü yazılımlardan farkı kılan başlıca özellik, yaptığınız her çalışmanın anında internete yüklenmesini sağlamasıdır. Diğer bir özelliği ise, aynı döküman üzerinde eş zamanlı olarak birden fazla kişinin çalışmasını sağlamasıdır. Bu sayede, çalışmaya dahil olan kişiler arasındaki e-mail trafiği minimize edilmiş oluyor, çalışmalar daha hızlı tamamlanmış oluyor. Google tarafından sunulan bu çözümler sayesinde dosyalarınızı her defasında USB belleğe yükleyip yanınızda taşıma derdinden de kurtuluyorsunuz. Cep telefonunuza yükleyeceğiniz Google Drive uygulaması sayesinde üzerinde çalıştığınız tüm dökümanları nereye giderseniz yanınızda götürüyor olacaksınız. www.google.com/drive adresinden Google Drive çözümlerine herhangi bir ücret ödemeden erişebilirsiniz.

3- Şirketinizi ilgilendiren platformlara ve web sitelerine giriş yaparken kullandığınız kullanıcı adı ve şifrelerinizi, LastPass sistemi üzerinden çalışanlarınızla güvenli bir şekilde paylaşabilirsiniz.

İnternet üzerinden kullanıcı adı ve şifre kullanarak giriş yaptığımız çok sayıda web sitesi var. Her birinin giriş bilgilerini hatırlamak çok zor. Çoğu kişi aynı şifreyi birden çok hesabına uyguluyor, bu da ciddi bir güvenlik zaafiyetine sebep oluyor. Diğer yandan, şirketiniz için çeşitli platformlarda kullanıcı hesapları açıyorsunuz. Daha sonra, bir çalışanınızın bu hesaplara giriş yapıp sizin adınıza işlemler yapmasını istiyorsunuz. Geleneksel yöntem nedir? Bir post-it kağıdına kullanıcı adı ve şifre yazıp ilgili çalışana teslim etmek. Bu şekilde yapınca, kendi şifrenizi çalışanınıza deşifre etmiş oluyorsunuz. Bu post-it’lerin kaybolma veya çalınıp kötü niyetli kişilerin ellerine geçme ihtimali de var. Bulut tabanlı LastPass yazılımı sayesinde, hem kendi şifrelerinizi düzenli ve güvenli bir şekilde internet ortamında saklıyorsunuz, hem de çalışanlarınızdan istediğiniz kişilerle kolayca paylaşıyorsunuz. Detaylı bilgi için www.lastpass.com ‘a giriniz.

4- Müşterilerinize ve tedarikçilerinize düzenli olarak bültenler göndermek için MailChimp platformunu kullanabilirsiniz.

Yeni ürünlerinizi, kampanyalarınızı ve şirketinizle ilgili tüm haberlerinizi müşterilerinize ve tedarikçilerinize haftada bir veya ayda bir e-posta bülteni içerisinde iletebilirsiniz. Öncelikle tüm ilgili tarafların e-posta adreslerini bir dosyada bir araya getirmelisiniz. Ardından, göndereceğiniz bülten metnini MailChimp üzerinde yazarak ve hazırladığınız e-posta listesini MailChimp platformuna aktararak,  tek tuşla herkese ulaşabilirsiniz. Detaylı bilgi için www.mailchimp.com ‘a giriniz.

5- Şirket çalışanları arasındaki haberleşmeyi daha verimli hale getirmek için Slack platformunu kullanabilirsiniz.

Slack platformu için “Şirketlere yönelik Whatsapp” diyebiliriz. Slack platformuna üye olduktan sonra, platformda oluşturacağınız farklı konu başlıklarına sahip sohbet odalarına istediğiniz çalışanlarınızı davet edebilirsiniz. Örneğin, şirketinizin #muhasebe isimli sohbet odasına muhasebe departmanı çalışanları katılabilir. Resmi olmayan kısa yazışmalarınızı Slack üzerinden yaparak şirket içerisinde gereksiz e-posta trafiğini minimize etmiş olursunuz. Aynı zamanda iletişim hızınızı da artırırsınız. Slack platformu, masaüstünde ve cep telefonlarında kullanılabilir. Detaylı bilgi için www.slack.com ‘a giriniz.

6- Aynı iş/proje üzerinde çalışan kişilerin iş takibi yapmalarını sağlamak amacıyla Trello platformunu kullanabilirsiniz.

Çalışanlarınıza her gün yeni görevler ve projeler veriyorsunuz. Hangi çalışanın hangi konuyu takip ettiği, projenin hangi kısımlarının tamamlandığı, sırada yapılması gereken görevler gibi detayları kolayca izleyebilmeniz için Trello platformunu kullanabilirsiniz. Detaylı bilgi için www.trello.com ‘a giriniz.

Yazar: Cem Ener

Kaynak: Ekonomist Dergisi 13 Kasım 2016 sayısı

Start-up’larda İnsan Kaynakları Yönetimi

İngilizce adıyla “founding team”, Türkçe’deki karşılığıyla “kurucu kadro”, start-up’larda 2-3 kişiden oluşur ve bu kadro start-up’ın beşeri sermayesinin çekirdeğini oluşturur. Kurucu kadro, zaman içerisinde ekibi genişletmek için işe alımlar yapmaya başlar. Fakat, start-up’larda insan kaynakları yönetimi çok planlı ve organize bir şekilde yapılmaz. İlk aylarda kariyer portallarına ilan vererek veya özel istihdam bürolarından hizmet alarak aday bulmak tercih edilmez. Sistemli süreçler yerine, sosyal ilişkilere dayanan ve davet usulüyle ilerleyen bir işe alım yöntemi izlenmesi tercih edilir. Bu ayki yazımda, start-up’larda insan kaynakları yönetimine dair bazı önemli detayları sizinle paylaşmak istiyorum:

• “Yedekleme stratejileri” geliştirmeli ve uygulamalısınız. Aradığınız kişiyi buldunuz ve işe aldınız. İşe aldığınız kişi birkaç ay sonra herhangi bir sebeple işinden ayrılabilir veya siz kişiyi performansından memnun olmadığınız için işten çıkarabilirsiniz. Sadece yeni ekip üyelerinde değil, çok güvendiğiniz ve uzun süreden beri ekibinizde yer alan bir kişi ile de benzer bir problemi yaşayabilirsiniz. Ekipteki bu gibi ani kayıpların start-up’ın faaliyet hızına olumsuz etki edeceği kuşkusuzdur. Hızın düşmemesi ve çalışmaların aksamaması için boşalan koltukların mümkün olduğunca hızlı bir şekilde doldurulması gerekmektedir. Bunu başarmak yedekleme stratejileri geliştirmek ve uygulamakla mümkündür. Peki nasıl? Start-up’taki tüm pozisyonlar için şirketinizin adını gizleyerek (anonim kalarak) LinkedIn vb. mecralarda belirli aralıklarla iş ilanları verip adaylardan özgeçmiş (CV) toplayabilirsiniz. Bunu şirketinizdeki tüm roller için en az 6 ayda bir yapmalısınız ve aday havuzunuzu devamlı olarak güncellemelisiniz. Bu sayede, ekipte beklenmedik bir eksilme olduğu zamanlarda vakit kaybetmeyip, hazırdaki aday havuzunuzdan seçimler yaparak kısa bir sürede yeni işe alımlar gerçekleştirebilirsiniz.

• “Full-stack” profilleri tercih etmelisiniz. Tam olarak Türkçe’ye henüz çevrilmemiş kavramlardan biri “full-stack”tir. Kısaca açıklamak gerekirse; sadece bir konuda ihtisas sahibi olmayan, birden fazla uzmanlığa sahip tecrübeli kişiler için kullanılan bir sıfattır. Eğer bahsettiğiniz kişi bir yazılımcı ise “Full-stack developer”, bir pazarlamacı ise “Full-stack marketer” arıyor olmalısınız. Start-up’lar mikro düzeyde ihtisaslaşma sağlamış çok sayıda kişiyi istihdam edebilecek bir bütçeye sahip olmadıkları için, gerekli yetenekleri bir kişide birleştirmeyi hedeflemelidir. Örneğin; girişiminizin online pazarlama faaliyetlerini üstlenmesi için bir sosyal medya uzmanı, bir Google Adwords uzmanı, bir arama motoru optimizasyon uzmanı, bir analitik uzmanı gibi toplam dört farklı rolde dört kişi istihdam etmek yerine tüm bu konulara hakim olan bir full-stack marketer işe alarak çok daha hızlı ve etkili ilerlemeniz mümkün olacaktır. Full-stack profiller start-up’lara hem hız hem de maliyetten tasarruf sağladıkları için gittikçe daha fazla talep gören profiller olmaya başladı.

• Klasik performans değerlendirme ve ödüllendirme stratejilerinin dışına çıkmalısınız. Ülkemizde bir çok start-up’ta kurucu kadro dışında yer alan kişiler için maaş dışında bir ödüllendirme politikası bulunmadığını görüyoruz. Diğer yandan, kurumsal şirketlerde uygulanan en yaygın ödüllendirme yöntemi, nicel performans değerlerine göre çalışanlara prim verilmesidir. Henüz ilk dönemlerinde yeterince gelir üretemeyen veya gelir elde etme planları uzun vadeli stratejilere bağlı olan start-up’larda ekip üyelerinin performansını nicel veriler üzerinden değerlendirmek doğru olmayabilir. Bu sebeple, nicel veriler yerine nitel veriler tercih edilebilir. Ayrıca, start-up’ın özkaynaklarının kısıtlı olması sebebiyle çalışanlara prim ödemesi yapmak yerine, hisse opsiyonlarını baz alan bir ödüllendirme yöntemi tercih edilebilir. Örneğin; Kişinin start-up’ta çalıştığı her sene için bilabedel 0.5% hisseye hak kazanması, hem çalışanın ödüllendirilmesi hem de aidiyet hissinin pekişmesi için yararlı olacaktır.

• Start-up’ların kurumsal hayatın dışında bulunması ve farklı bir kültüre sahip olması referans kontrolünü atlamanız için bahane olmamalı. Start-up’larda kişiler arası uyum ve iyi iletişim büyük şirketlerde olduğundan çok daha önemlidir. Bu sebeple, teknik bilgi ve becerileri değil sosyal ilişkileri sorgulayan referans kontrolleri yapmayı ihmal etmemelisiniz. Sosyal medya platformlarında denk geldiğiniz ortak bağlantılarınıza sorarak bu kontrolü kolayca yapabilirsiniz. Uyumsuz bir ekip üyesini büyük bir şirkette işe alıp zaman içerisinde uyumlu hale getirebilirsiniz fakat start-up’ta böyle bir zamana katlanma lüksünüz yok. Ekibe katılan kişiler ilk günden yüksek düzeyde uyum sağlayıp hemen çalışmalara katılabilmeli. En az iki farklı kaynaktan referans kontrolü yapmayı ihmal etmeyin.

Yazar: Cem Ener

Kaynak: Ekonomist Dergisi, Ekim 2016

Teknoloji Girişimcileri Yurtdışında Hangi Fuarları Ziyaret Etmeli?

Tüketici elektroniği alanındaki yenilikleri takip etmek isteyen girişimciler için en ideal fuarlar:

IFA Berlin 2-7 Eylül 2016

Avrupa’nın en büyük tüketici elektroniği fuarıdır. Her yıl Eylül ayında Berlin’de düzenlenir.

CES Las Vegas 5-8 Ocak 2017

Dünyanın en büyük tüketici elektroniği fuarıdır. Global firmalar yeni ürün lansmanlarını yapmak ve ürün prototiplerini sergilemek için bu fuarı tercih ederler. Her yıl Ocak ayının başında Las Vegas’ta düzenlenir. Fuar sebebiyle bu dönemde Las Vegas uçak biletleri çok pahalanır ve otellerde konaklama ücretleri yükselir. En az 4-5 ay öncesinden seyahat aranjmanlarınızı yapmanızı tavsiye ederim.

Hong Kong Electronics Fair 13-16 Nisan 2017

Uzakdoğu’nun en büyük tüketici elektroniği fuarıdır. Kasım ve Nisan aylarında olmak üzere yılda 2 defa düzenlenir. IFA ve CES fuarlarına katılamayan Uzakdoğu’lu tüketici elektroniği üreticilerini bu fuar sayesinde keşfedebilirsiniz.

Dijital pazarlama ve reklamcılık alanındaki yenilikleri takip etmek isteyen girişimciler için en ideal fuarlar:

DMEXCO Köln 14-15 Eylül 2016

Avrupa’nın en önemli dijital pazarlama fuarlarından biri olan DMEXCO’da çoğunlukla Almanya, İngiltere ve İsrail merkezli şirketleri bulabilirsiniz. Fuar aynı zamanda mobil pazarlama ve reklamcılık alanında da çok sayıda firmaya ev sahipliği yapıyor.

Ad:tech New York 2-3 Kasım 2016

Dijital reklamcılık alanında en yeni teknolojileri ve çok sayıda Silikon Vadisi firmasını bu fuarda bulabilirsiniz. Hem reklamverenler hem de yayıncılar için bir buluşma noktası olan Ad:tech New York fuarında son yıllarda gerçek zamanlı medya satın alma (RTB) teknolojileri ön planda yer alıyor.

Affiliate Summit Las Vegas 15-17 Ocak 2016

“Satış ortaklığı” (İngilizce adıyla “affiliate marketing”) konusunda dünyanın en önemli fuarıdır. Fuar alanında yer alan affiliate network’ler, yayıncılar ve reklamverenler fuar süresi boyunca düzenlenen çok sayıda networking etkinliği ve söyleşi sayesinde birbirleriyle kaynaşma imkanı bulurlar. Siz de internetteki satışlarınızı artırmak için affiliate marketing stratejisi uygulamayı planlıyorsanız bu fuarı mutlaka ziyaret etmelisiniz.

Mobil sektöründeki yenilikleri takip etmek isteyen girişimciler için en ideal fuarlar:

Web Summit Lisbon 7-10 Kasım 2016

“Start-up” olarak nitelenen mobil internet / mobil yazılım / mobil oyun odaklı yeni girişimlerin tanıtıldığı, networking etkinliklerinin ve seminerlerin düzenlendiği Web Summit 2016 yılında Lisbon’da düzenlenecek. 2015 yılında Dublin’de düzenlenen Web Summit’e Türkiye’den de oldukça yoğun ilgi oldu.

Mobile World Congress Barcelona 27 Şubat-2 Mart 2017

Alanında dünyanın en büyük ve en önemli fuarıdır. “Unicorn” olarak nitelenen büyük teknoloji şirketleri de, genç startup’lar da bu fuara mutlaka katılırlar. Silikon Vadisi’ndeki şirketlerin Avrupa’daki şirketlerle kaynaşmaları için en iyi ortamı bu fuar sağlamaktadır. Mobile World Congress boyunca tüm Barcelona’da hayat bu fuara göre şekillenir ve şehir genelinde her yerde sektörden kişilere rastlayabilirsiniz. Fuara katılan şirketler otellerde ve restoranlarda etkinlikler düzenler ve katılımcılar için müthiş networking imkanları yaratırlar. Mark Zuckerberg, Eric Schmidt gibi teknoloji liderleri de bu fuarı yakından takip eder.

Yazımda paylaştığım bu fuarlara katılımcı (exhibitor) olarak gitmeniz için gerekli bütçenin önemli bir kısmını devletin karşıladığını biliyor muydunuz? Fuar desteklerinden yararlanabileceğiniz bazı kurumları ve programları sizinle paylaşıyorum:

1- GarantiPartners Programı: Garanti Bankası’nın girişim hızlandırma programı olan GarantiPartners’a kabul olduğunuz taktirde ilgilendiğiniz fuarlara katılmanız için Garanti Bankası size gerekli maddi desteği sağlıyor. GarantiPartners’a başvurmak için www.garantipartners.com ‘u ziyaret edebilirsiniz.

2- Ticaret Odası Destekleri: Başta İstanbul Ticaret Odası (İTO) olmak üzere Türkiye’de bir çok ticaret odası, üyelerinin fuar desteklerinden yararlanmaları için programlar yürütüyor. Örneğin İTO geçtiğimiz yıllarda Mobile World Congress için özel çağrıya çıkmıştı ve çok sayıda katılımcıyı desteklemişti.

3- Bakanlıkların ve Kamu Kurumlarının Destekleri: T.C. Ekonomi Bakanlığı, TÜBİTAK, KOSGEB gibi kurumlar yurtdışında katıldığınız fuarlar sebebiyle oluşan tüm gider ve harcamaları yüksek oranda size geri ödüyor. Başvuru ve kabul koşulları ile ilgili bilgileri kurumların web sitelerinde bulabilirsiniz.

Yazar: Cem Ener

Şirketlerde Kurulu Gizli Krallıklar

Departmanlaşmanın ve dikey hiyerarşinin hakim olduğu şirketlerin kağıt üzerinde çok düzenli görünen organizasyon şemaları incelendiğinde, şirkette yönetim bakımından bir problem olmadığı izlenimi oluşur. İlk bakışta düzenli görünen bir yapının içine girildiğinde ise aslında şirketin şemada görüldüğü gibi üst yönetim tarafından değil, üst yönetimin altında kurulmuş olan gizli krallıklar tarafından yönetildiği gerçeği ile karşı karşıya kalınabilir. Bu krallıkların oluşmasını engellemek, eğer oluştuysa da hakimiyet alanları genişlemeden yıkmak şirketin ana hissedarlarının en öncelikli görevleri arasında olmalıdır. Bu ayki yazımda, büyük şirketlerin içerisinde kurulan krallıklara müdahale etmekte geç kalındığında ne gibi sonuçlar doğabileceğini örnekler paylaşarak anlatacağım.

1- Teknoloji krallıkları: Bazı teknoloji departmanı yöneticileri devamlı olarak ekiplerini büyütmeye çalışır. Tecrübesi yetersiz olan yöneticiler, daha büyük ekiplerle çok daha hızlı yol alabileceklerini, ortaya daha fazla proje çıkarabileceklerini düşünürler. Her fırsatta departmanın sürekli büyümesi gerektiğini aksi taktirde teknoloji yönetiminde sıkıntılar olacağını dile getiren bu kişiler tepe yönetimi kendilerine esir etmişlerdir. Teknoloji yönetiminden çok iyi anlamayan üst yönetim, teknoloji çökmesin, şirket bundan zarar görüp ciro kaybı yaşamasın diye teknoloji yöneticilerinin her türlü taleplerine boyun eğer ve tüm blöflerine inanmak zorunda kalır. Kurulan krallığı yıkmaya korkan üst yönetim, eli kolu bağlı bir şekilde bu kralların yanlış icraatlarını uzaktan izler.

2- Satış krallıkları: “Bu şirketin müşteri portföyünü ben oluşturdum, ben olmasaydım bu müşterilerin hiçbiri olmazdı” diyen satış yöneticilerine sıkça rastlıyoruz. Kendisinin şirketten ayrılması halinde tüm müşterileri de beraberinde götüreceği yönünde gizli şantaj yapan bu kişiler kendilerini olduğundan daha önemli göstermek konusunda çok başarılıdırlar. Üst yönetim, müşteri kaybı yaşamaktan ve satışların düşmesinden korktukları için satış departmanındaki yöneticilerin kurdukları krallıklara çok zor müdahale etmektedirler. Satış departmanında bir veya iki kişinin krallık oluşturmasını engellemek için bireysellikten uzak, takım eforuna dayalı satış yöntemlerii geliştirmek çok önemlidir. Bu sayede yapılan satışlar üzerinde bir kişi hak iddia edip, kendisinin kral olduğunu iddia edemeyecektir..

3- Satınalma krallıkları: Şirketin tedarikçileriyle olan ilişkilerini tek adam olarak yönetmeye çalışan satınalma departmanı müdürleri, satınalmalarda sağladıkları fiyat avantajlarını tedarikçilerle olan yakın bireysel ilişkilerine dayandırırlar. “Ben Ahmet’i on yıldır tanıyorum, önceki şirketlerimde de onunla iş yaptım, ben şu anda burada çalışıyorum diye, beni iyi tanıdığı için bu fiyatlardan mal alabiliyoruz” diyen satınalmacı, kendisini üst yönetimin gözünde önemli kılmak için her türlü yolu deneyecektir. “Benim sayemde bu şirket geçen sene yaptığı alımlarda 5 milyon TL tasarruf etti” diyen satınalmacının kurduğu krallığa üst yönetim kolayca dokunabilir mi?

4- Muhasebe krallıkları: Şirketin muhasebe departmanı bilmesi gerekenden fazla detay biliyorsa, şirketin sermayedarlarının bazı açıklarına şahit olmuşsa, elbette bu gibi durumları krallığını ilan etmek için kullanacaktır. Üst yönetimle yaşadığı ilk çatışmada bildiklerini dışarıda anlatma tehdidinde bulunabilen bu kişiler zaman içerisinde biriktirecekleri gizli bilgiler sebebiyle hiç dokunamayacağız, yıkamayacağınız krallara dönüşebilir.

Yukarıda sizinle paylaştığım örneklerde dikkatinizi çekmek istediğim asıl nokta şu: krallıklar kurulduktan sonra bu krallıkları yıkmak çok güç oluyor, önemli olan krallıkların oluşmasına hiç müsaade etmemek. Peki bunu nasıl başarabilirsiniz?

1- Çalışan işe alımlarında ince eleyip sık dokumalısınız. Krallık oluşturma potansiyeline sahip profilleri en baştan eleyecek bir işleyiş oturtmalısınız. Genellikle özel istihdam büroları aracılığıyla gelen ve detaylı referans kontrolünden geçmeden işe alınan kişilerde görülen sıkıntıları yaşamamanın tek yolu kişilerin iş görüşmelerini birkaç aşamaya yaymaktan ve piyasada ciddi bir referans kontrolü yapmaktan geçiyor.

2- Çalışanlara karşı hiçbir açığınız olmamalı. Çalışanlarınız sadece bilmeleri gerektiği kadar bilgiyi bilmeli. Fazlasını her an size karşı kullanabileceklerini unutmamalısınız. Bugün güvendiğiniz çalışan, yarın yolundan şaşıp krallık ilan ettiğinde önceden bildiklerini unutmuş olmayacak…

3- Her işi delege etmek zorunda değilsiniz. İşletmenin bazı kritik fonksiyonları ile ilgili ipleri elinizde tutmanızda fayda var. Bu önerimin yönetim biliminin savunduğu bir çok konuya aykırı geldiğinin farkındayım, ancak krallık oluşumundaki riski düşürmesi bakımından faydalı olabilir. Delege edilmeyen işlerin üst yönetime getireceği yük altından kalkılabilir düzeydeyse bazı işleri delege etmemekten kaynaklanan herhangi bir sorun yaşanmayacağını düşünüyorum.

4- Cesaret, dik duruş, kendine güven… Yönetimde zaafiyet olduğunu hisseden çalışanlar krallık kurmak için hazırda bekliyorlar. Çünkü karşılarında kendine güveni tam, cesur bir yönetim kadrosu bulunmuyor. İlk günden dik duruş sergileyebilen bir yönetim kadrosu ile alt kadrolara doğru mesaj vermek çok önemli.

Beyaz Yalanlarla Süslenen Girişimler

Boğaziçi Üniversitesi’nin Melek Yatırımcı Ağı olan BUBA’da her gün çok sayıda girişimci ile görüşüyoruz. Bir çok girişimci, kurduğu şirketi olduğundan daha büyük göstermek için çeşitli yöntemlere başvuruyor. Bu ayki yazımda, girişimcilerin hangi beyaz yalanlarla girişimlerini süslediklerini gerçek örnekler vererek anlatacağım.

1- Girişimcinin sanal ofis hizmeti sunan bir şirketten aldığı prestijli bir adres bilgisini, şirketinin merkez ofisinin adresi olarak göstermesine sıklıkla şahit oluyoruz. Genç girişimcilerin çoğu, İstanbul’un Levent ve Maslak bölgelerinde hizmet veren paylaşımlı ofis şirketlerine her ay 200 TL gibi cüzi ücretler ödeyerek şirketlerinin merkezlerini bu adreslerde gösteriyor. Girişimciler, kartvizitlerine ve web sitelerine bu adresleri yazıyorlar. Halbuki, girişimci o adrese hayatında bir veya iki defa gitmiş. Girişimci ya evinden çalışıyor, ya da ofisinin gerçek adresi şehrin çok dışında bir yerde bulunuyor. Gördüğünüz gibi, çok düşük bir aylık harcama ile prestijli bir lokasyonda faaliyet gösteren bir şirket gibi görünmek mümkün.

2- Girişimci, şirketinin çok sayıda müşteriye ve yüksek ticaret hacmine sahip olduğunu göstermek için her ay 15-20 adet düşük miktarlı faturayı bir dostunun adına kesiyor. Düşünün ki yeni kurulan bir şirketsiniz ve ilk müşterinizi bağladınız, müşterinize her ay bir adet fatura keseceksiniz. Müşteriniz dikkatliyse fatura üzerindeki sıra numarasına bakarak sizin sadece bir müşteriniz olduğunu ve o müşterinin kendisi olduğunu anlayabilir. Az sayıda müşterisi olup, bu sebeple müşterilerinin gözünde küçüleceğini düşünen girişimciler, her ayın son günlerinde fatura defterindeki 15-20 faturayı düşük miktarlar üzerinden eşine dostuna keserek faturalardaki sıra numaralarını ilerletebilirler. Neticede, dikkatli müşteri bir önceki ay eline geçen fatura ile bir sonraki ay eline geçen faturanın sıra numaraları arasındaki farka bakınca “bu şirket epeyce müşteriye sahip, bir ayda 20 fatura kesmiş” diyebilir.

3- Girişimde çalışan kişi sayısını olduğundan çok göstermek için LinkedIn’i kullanan girişimciler var. İki kişi ortak olup bir iş kuruyorsunuz, fakat henüz sermayeniz çok kısıtlı. Maaşlı çalıştırdığınız hiç elemanınız yok. Bu gibi durumlarda bazı girişimcilerin LinkedIn’i kullanıp şirketlerini daha büyük göstermeye çalıştıklarını görüyoruz. LinkedIn’de sahte profiller oluşturup, bu profilleri şirket çalışanı olarak göstererek çalışan sayısını 20-50 bandına çıkaran çok sayıda start-up var. LinkedIn’deki bu sahte profilleri detaylı incelediğinizde, profillerin çoğunun “Çağrı Merkezi Müşteri Temsilcisi”, “Satış Temsilcisi” gibi geçici olabilecek roller üstlendiğini göreceksiniz. Nedense hiçbir sahte profil “Pazarlama Direktörü”, “İş Geliştirme Müdürü” gibi kalıcı roller üzerine düzenlenmiyor…

4- Girişimini çok uluslu göstermeye çalışan girişimciler, başta Delaware / ABD olmak üzere dünyanın çeşitli yerlerinde tabela şirketler kuruyorlar. Dünyanın her yerinde şirket kurmak Türkiye’deki kadar uzun ve masraflı bir iş değil. Örneğin, Delaware / ABD’de bir tabela şirketi kurmanın maliyeti 250 Dolar civarında. Girişimci şirketini kurduktan sonra, bu şirket üzerinden hiçbir ticari faaliyet yapmazsa ek bir masrafı da olmuyor. Bunu keşfeden bir çok girişimci, internet üzerinden Delaware’de tabela şirketi kuruyor ve Türkiye’deki şirketinin ABD’de de iştiraki olduğu yönünde beyaz yalanlar söyleyebiliyor.

5- Çok sayıda ülkede Call Center hizmeti sunuyormuş gibi görünmek için Skype üzerinden dünyanın farklı ülkelerinde lokal telefon numaraları alınıyor. Web sitesinin iletişim bölümüne Türkiye dışında İngiltere, Hollanda, ABD gibi ülkelere ait telefon numaralarını yazıp çok sayıda ülkeden müşterileri olduğunu göstermek isteyen girişimciler var. Skype, bu gibi telefon numaralarını temin edebileceğiniz en düşük maliyetli platformlardan biri. Telefon numarası başına senelik 50 Euro civarında bir ödeme yaparak kiraladığınız hatlara gelen tüm çağrıları bilgisayarınızdan veya cep telefonunuzdaki Skype uygulaması üzerinden cevaplayabilirsiniz.

6- Diğer ülkelerdeki fuarlara katılan bir firma imajı yaratmak isteyen girişimcilerin sosyal medya platformlarındaki sahte paylaşımları dikkatimizi çekiyor. Genç girişimcilerin bazıları, global çapta iş yaptıklarını göstermek için aslında katılmadıkları fuarların internette yer alan jenerik fotoğraflarını altlarına “tüm ekibimiz X fuarında!” gibi başlıklar atarak şirketlerinin kurumsal sosyal medya hesaplarından yayınlıyorlar. Fakat dikkat ederseniz fotoğrafların hiçbirinde kişilerin kendileri yer almıyor, genelde hep başkalarının standlarının fotoğrafları çekilip paylaşılıyor…

7- Uzun dönemli araç kiralama şirketlerinden kiralanan lüks otomobillerle “sermayesi güçlü şirket” imajı yaratmaya çalışan girişimcileri mutlaka siz de görmüşsünüzdür. İngilizce “Image means everything” deyimini size hatırlatmak isterim. Türkçe karşılığı, “imaj her şeydir” olarak çevrilebilir. Türk girişimciler nedense kullandıkları otomobiller sayesinde müşterileri ve işbirlikçileri nezdinde saygı ve itibar kazandıklarını düşünmektedirler. Lüks araçları satın alacak sermayeye sahip olmayan girişimcilerin yardımına filo kiralama şirketleri yetişiyor.

Yukarıda paylaştığım örneklerden göreceğiniz üzere, özellikle iş hayatına yeni adım atan genç girişimcilerin  girişimlerini süslemek için kullandıkları sayısız beyaz yalan var. Bu yazının sonucu olarak size “beyaz yalanlardan vazgeçin” demiyorum. Ama, tecrübeli gözlerin ve kulakların sizden her zaman bir adım önde olacağını unutmamanız lazım, bu sebeple beyaz yalanların dozunu iyi ayarlamanız gerektiğini hatırlatıyorum…